Warum ich ein Projekt manchmal ablehne, bevor ein Entwurf überhaupt entsteht

Vor ein paar Wochen habe ich eine Anfrage abgesagt, bei der noch nicht einmal ein Budget genannt war. Das überrascht die meisten, die davon hören. Sie erwarten, dass eine Absage etwas mit Geld zu tun hat, mit Terminen, mit Kapazität. Bei mir liegt der Grund fast immer woanders.

Ein Gespräch, das mir zeigt, ob ich der richtige Ansprechpartner bin

Am Anfang jedes Projekts stelle ich dieselbe Frage. Warum macht ihr das eigentlich. Nicht warum ihr auf diese Messe geht, das ist selten die interessante Antwort, sondern warum das Unternehmen überhaupt existiert und was der Auftritt davon zeigen soll.

Manche antworten sofort, aus dem Bauch heraus, mit einem Satz, der ihnen selbst wichtig ist. Andere überlegen lange und kommen am Ende bei einer Antwort an, die eher nach der Konkurrenz klingt als nach ihnen selbst. Genau an dieser Stelle merke ich, ob wir zusammen etwas Eigenes bauen können, oder ob am Ende eine hübsche Fläche entsteht, die austauschbar bleibt.

Ein Beispiel, das ich so oder ähnlich öfter erlebe

Ein Unternehmen meldet sich, weil der bisherige Stand seit Jahren gleich aussieht und der Wettbewerb sichtbar aufholt. Die erste Erwartung ist meistens, dass wir schnell etwas Modernes entwerfen, das wieder nach vorn bringt. Wenn ich dann frage, was am bisherigen Auftritt eigentlich bleiben soll, kommt oft eine lange Pause.

Diese Pause ist kein schlechtes Zeichen. Sie zeigt nur, dass sich noch niemand diese Frage gestellt hat. Wenn in einem solchen Gespräch aber deutlich wird, dass es gar nicht um den Auftritt geht, sondern nur darum, schneller zu wirken als der Nachbarstand, sage ich ab. Nicht, weil das Projekt zu klein wäre, sondern weil daraus in meiner Erfahrung kein Auftritt entsteht, über den später jemand spricht, sondern nur ein Stand, der in zwei Jahren wieder ausgetauscht wird.

Der Irrtum, dass jede Anfrage automatisch ein Auftrag ist

Viele gehen davon aus, dass ein Erstgespräch vor allem dazu dient, mich zu überzeugen. Man zeigt Zahlen, nennt die Konkurrenz, beschreibt, wie dringend es ist. Das ist verständlich, entscheidet bei mir aber nicht.

Für mich ist das Erstgespräch der Moment, in dem sich zeigt, ob eine Haltung da ist, an der sich später arbeiten lässt. Zahlen und Dringlichkeit sagen mir wenig darüber. Eine ehrliche Antwort auf die Frage nach dem Warum sagt mir sehr viel.

Was eine Absage tatsächlich bedeutet

Eine Absage von mir heißt nicht, dass ein Unternehmen keinen guten Auftritt verdient hätte. Sie heißt, dass ich zu diesem Zeitpunkt nicht die richtige Person dafür bin. Das ist ein wichtiger Unterschied, den ich in jedem Absagegespräch auch so erkläre.

Manchmal braucht ein Unternehmen zuerst intern Klarheit darüber, wofür es steht, bevor ein Messestand diese Klarheit sichtbar machen kann. Diese Arbeit kann ich nicht in einem Erstgespräch leisten, und ich verkaufe auch keinen Entwurf, der diese fehlende Klarheit nur überdeckt.

Warum mir das schwerer fällt, als es klingt

Ich sage nicht leichtfertig ab. Jede Absage bedeutet für mich, ein Projekt und damit auch Umsatz stehen zu lassen, obwohl ich technisch etwas liefern könnte. Ich habe früher genau das getan, aus Unsicherheit, aus dem Gefühl, jede Anfrage annehmen zu müssen, um mich zu beweisen.

Die Stände aus dieser Zeit sehen professionell aus. Sie sagen aber wenig darüber, wer dahinter steht, weil auch das Unternehmen selbst es zu diesem Zeitpunkt noch nicht wusste. Diese Erfahrung hat meinen Blick auf Absagen verändert.

Ein zweiter Blick, bevor ich endgültig absage

Nicht jede Antwort auf die Warum-Frage ist beim ersten Versuch fertig. Manchmal merke ich im Gespräch, dass jemand die Antwort spürt, sie aber noch nicht in Worte fassen kann. In diesen Fällen sage ich nicht sofort ab, sondern schlage ein zweites, kürzeres Gespräch vor, oft mit einer weiteren Person aus dem Unternehmen dazu.

Dieses zweite Gespräch bringt manchmal genau die Antwort, die beim ersten Mal fehlte, weil ein zweiter Blickwinkel aus dem Unternehmen selbst etwas sichtbar macht, das eine einzelne Person allein nicht formulieren konnte. Dann sage ich zu. Bleibt die Antwort auch beim zweiten Versuch vage, sage ich ab, und zwar aus demselben Grund wie vorher.

Was das für die Zusammenarbeit bedeutet

Wenn ich heute zusage, ist das kein automatischer Schritt nach einem freundlichen Gespräch. Es ist eine bewusste Entscheidung, dass genug Substanz da ist, um daraus etwas zu bauen, das über den ersten Eindruck hinausträgt. Kund:innen merken diesen Unterschied meistens erst später, wenn der Stand steht und tatsächlich zu ihnen passt, nicht nur zur Aufgabenstellung.

Eine Absage ist bei mir also kein Zeichen dafür, dass ein Unternehmen nicht bereit für einen guten Auftritt wäre. Sie ist ein Zeichen dafür, dass die Antwort auf die Frage nach dem Warum noch fehlt.

Ich baue nicht für jede Anfrage einen Entwurf. Ich baue nur dort, wo eine Haltung da ist, die sich zeigen lässt.

Wenn du gerade selbst nicht sicher bist, ob eure Antwort auf diese Frage schon steht, schreib mir. Manchmal reicht ein kurzes Gespräch, um das herauszufinden.