Warum ich am Anfang Aufträge abgelehnt habe, die ich eigentlich gebraucht hätte

In den ersten beiden Jahren nach der Gründung war jeder Auftrag wichtig. Ich hatte keine Rücklage, die mir erlaubt hätte, wählerisch zu sein. Trotzdem habe ich in dieser Zeit Anfragen abgesagt, bei denen ich genau wusste, dass ich das Geld gebraucht hätte.

Wer das hört, denkt zuerst an Prinzipien oder an einen hohen Anspruch, den ich mir damals schon geleistet habe. So war es nicht. Es war eine sehr konkrete Sorge, die mit dem Geld selbst zu tun hatte, nur eben mit dem nächsten Auftrag, nicht mit diesem einen.

Ein Beispiel aus dieser Zeit

Ein Unternehmen wollte einen Messestand, der fast bis ins Detail einem bekannten Stand von der letzten Messe glich. Ich sollte ihn nachbauen, nur mit einem anderen Logo. Das Budget war in Ordnung, der Termin passte, die Ansprechperson war freundlich. Ich habe trotzdem abgesagt.

Der Grund war nicht, dass ich den Stand nicht hätte bauen können. Der Grund war, was danach passiert wäre. Ein Foto von diesem Stand wäre in meinem Portfolio gelandet, und das nächste Unternehmen, das mich findet, hätte genau danach gefragt. Nicht nach Wirkung. Nach dem Stil von der Konkurrenz.

Ich habe damals lange mit mir gerungen, bevor ich die Absage geschrieben habe. Ein sicherer Auftrag stand gegen eine Vermutung darüber, was er später bedeuten könnte. Vermutungen bezahlen keine Miete. Trotzdem habe ich abgesagt, weil die Vorstellung, in einem Jahr nur noch Kopien anzubieten, schwerer wog als die Unsicherheit dieses einen Monats.

Was die meisten daran überrascht

Viele gehen davon aus, dass die ersten Jahre einer Selbstständigkeit der Moment sind, in dem man nimmt, was kommt, und später wählerischer wird. Bei mir war es andersherum. Gerade am Anfang hatte jedes einzelne Projekt ein zu großes Gewicht für das, was danach kam. Es gab noch keine zehn Referenzen, die ein einzelnes schwaches Projekt hätten ausgleichen können. Ein einziger falscher Auftrag hätte damals das ganze Bild geprägt, das andere von meiner Arbeit bekommen.

Wie sich das später bezahlt gemacht hat

Ein Jahr später hat mich ein anderes Unternehmen genau wegen eines Projekts angefragt, das aus einer langen Auseinandersetzung mit der eigenen Geschichte entstanden war, nicht aus einer schnellen Zusage. Diese Anfrage kam, weil im Portfolio eben kein Stand stand, der wie zehn andere aussah. Das lässt sich im Nachhinein leicht erzählen. In dem Moment, in dem ich die erste Absage geschrieben habe, war das reine Unsicherheit.

Wo ich die Grenze heute ziehe

Heute sage ich nicht mehr ab, weil ein Projekt klein ist oder das Budget knapp. Ich sage ab, wenn am Anfang schon klar ist, dass niemand im Projekt eine eigene Geschichte erzählen will, sondern nur eine bestehende kopieren. Das lässt sich fast immer im ersten Gespräch erkennen, oft schon an der Art, wie über den Wunsch gesprochen wird. Wird ein anderer Stand als Referenz gezeigt mit dem Satz, genau so, nur mit unserem Logo, ist die Antwort meistens klar, bevor ich überhaupt ein Angebot schreibe.

Was das für die Zusammenarbeit heute bedeutet

Das bedeutet nicht, dass ich Referenzen ablehne. Referenzen sind hilfreich, um eine gemeinsame Sprache zu finden. Der Unterschied liegt darin, wofür sie stehen. Zeigt eine Kundin mir einen Stand, weil ihr das Licht darin gefällt oder die Art, wie eine Fläche genutzt wird, ist das ein guter Ausgangspunkt für ein Gespräch. Zeigt sie mir einen Stand, weil sie genau diesen will, fehlt der Teil, um den es mir eigentlich geht.

Ich sage das inzwischen auch offen im ersten Gespräch, statt es stillschweigend zu prüfen. Wer eine Kopie sucht, merkt so früh, dass er bei mir an der falschen Adresse ist, und verliert keine Zeit mit einem Angebot, das ohnehin nicht zueinander gepasst hätte.

Warum mir diese Absagen bis heute schwerfallen

Leicht ist keine dieser Entscheidungen, auch heute nicht. Ein Auftrag, den ich ablehne, ist ein Auftrag, den in der Zwischenzeit oft ein anderes Büro bekommt, ohne dass jemand dort dieselbe Frage stellt. Ich habe keinen Beweis, dass diese Absagen sich immer lohnen. Ich habe nur die Erfahrung, dass sie sich in den Fällen gelohnt haben, in denen ich sie getroffen habe.

Ich sage nicht ab, weil ich mir das leisten kann. Ich sage ab, weil ich mir das Gegenteil auf Dauer nicht leisten kann.

Wenn ihr gerade selbst überlegt, ob eine Anfrage zu euch passt oder nur gerade passt: schreibt mir.