Warum ich auf Messen mehr auf die Menschen schaue als auf die Stände

Wenn ich über eine Messe gehe, schaue ich zuerst auf die Stände. Das lässt sich nicht abstellen, ich sehe Kanten, Licht und Materialien, und ich sehe ziemlich schnell, wo jemand nachgedacht hat und wo etwas aus dem Katalog kommt.

Was ich mir abends merke, sind trotzdem fast nie die Stände. Es sind die Menschen, die darin standen.

Zwei Nachbarstände, und nur an einem passiert etwas

Die Situation kennst du wahrscheinlich, wenn du selbst schon ausgestellt hast. Zwei Stände liegen nebeneinander, beide sind ordentlich gebaut, einer davon sichtbar teurer.

Am teureren steht das Team in einer Reihe hinter dem Tresen, alle mit dem Rücken zur Wand, und schaut in den Gang. Wer vorbeigeht, hat das Gefühl, an einem Empfang vorbeizugehen, an dem man sich erst anmelden müsste.

Am anderen sitzen zwei Leute schräg an einem hohen Tisch, mit etwas in der Hand, das man anfassen kann. Sie reden miteinander. Wer vorbeigeht, kann stehen bleiben, ohne dass daraus sofort ein Termin wird.

Nach zwei Tagen hat der zweite Stand mehr Gespräche gehabt. Das hat wenig mit Sympathie zu tun und wenig mit Budget. Es hat damit zu tun, wie leicht es war, dazuzukommen.

Der Raum führt kein Gespräch, aber er gestaltet die Sekunde davor

Ich sage das nicht, um Gestaltung kleinzureden, denn ich lebe davon. Ich sage es, weil ein Auftritt oft an einer Stelle bewertet wird, an der er gar nicht entschieden wird.

Ein Raum kann kein Gespräch führen. Was er kann, ist die Sekunde davor beantworten, und zwar auf Fragen, die niemand laut stellt.

Darf ich hier stehen bleiben, ohne dass mir gleich etwas verkauft wird. Gibt es einen Platz, an dem ich meinen Becher abstellen kann. Sehe ich, worum es hier geht, oder muss ich erst jemanden fragen.

Wenn diese Fragen mit Ja beantwortet sind, bleiben Menschen stehen. Ab da macht der Stand nichts mehr. Ab da machen es die Menschen.

Deshalb frage ich inzwischen früh, wer auf dem Stand stehen wird

Nicht wie viele. Wer.

Vertrieb, Technik, Geschäftsführung, jemand aus dem Innendienst, der zum ersten Mal dabei ist. Das sind ganz unterschiedliche Arten, in einem Raum zu stehen, und sie brauchen unterschiedliche Räume.

Wer im Vertrieb arbeitet, geht von selbst auf Menschen zu und braucht vor allem einen Ort, an dem ein Gespräch nicht nach fünf Minuten wieder aufhört. Wer aus der Technik kommt, wartet oft, bis jemand fragt, kann dafür aber Dinge erklären, die sonst niemand erklären kann. Diese Person braucht etwas zum Zeigen, ein Stück Material, einen Schnitt durch ein Produkt, eine Baugruppe, die man aufmachen kann. Und wer unsicher ist, weil er zum ersten Mal auf einer Messe steht, braucht eine klare Aufgabe und einen Platz, an dem sichtbar etwas zu tun ist.

Das steht auf keiner Zeichnung. Es entscheidet trotzdem, ob der Auftritt trägt.

Standdienst ist keine Nebenaufgabe, auch wenn er oft so behandelt wird

Der unangenehmere Teil kommt später, meistens in der Woche vor der Messe, wenn der Dienstplan gemacht wird und noch drei Namen fehlen.

Dann werden Menschen eingeteilt, die vorher nicht wussten, dass sie mitfahren. Sie bekommen ein Hemd, eine Uhrzeit und den Hinweis, freundlich zu sein. Was sie nicht bekommen, ist eine Antwort auf die Frage, was sie eigentlich tun sollen, wenn jemand vor ihnen steht.

Das ist keine Kritik an den Leuten. Das ist eine Aufgabe, die niemandem gehört.

Ich finde, sie gehört in dieselbe Planung wie der Stand. Wer spricht wen an. Was fragen wir zuerst. Was schreiben wir auf, wenn ein Gespräch gut war. Wer übernimmt, wenn jemand in die Pause geht, damit ein angefangenes Gespräch nicht zweimal von vorne beginnt.

Das ist eine halbe Stunde Vorbereitung. Sie verändert mehr als jedes zusätzliche Gestaltungselement, das wir noch einbauen könnten.

Was ich daraus für meine eigene Arbeit ziehe

Wenn ich einen Entwurf mache, frage ich mich seit Jahren nicht mehr zuerst, wie er aussieht. Ich frage mich, welches Verhalten er leicht macht.

Ein hoher Tresen quer über die offene Seite macht das Verhalten schwer, das ihr euch wünscht. Eine Sitzgruppe, die man von hinten betritt, auch. Beides sieht auf dem Plan gut aus, beides funktioniert im Ablauf nicht.

Andersherum genauso. Ein Stand, der nichts zum Anfassen hat, verlangt von euren Leuten, dass sie die ganze Arbeit mit Worten machen. Das können manche. Die meisten nicht drei Tage lang.

Deshalb schaue ich auf Messen auf die Menschen. Nicht weil Gestaltung nebensächlich wäre, sondern weil ich an ihnen sehe, ob die Gestaltung gehalten hat, was sie versprochen hat.

Ein Stand führt keine Gespräche. Er macht sie leichter oder schwerer.

Wenn du gerade an einem Auftritt arbeitest und dir nicht sicher bist, ob euer Raum zu eurem Team passt, schreib mir über die Kontaktseite. Das ist meistens ein kurzes Gespräch und selten eine große Sache.